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Savoir donner de la valeur au prix
Posté par Olivier Dauvers dans Notes le 15 février 2010
La différence entre le prix et la valeur est fondamentale. Un prix n’a en effet de sens que par la valeur qu’il véhicule. Mais les commerçants l’oublient trop souvent. Raison suffisante pour partager cette bonne pratique observée samedi dans un Carrefour Market. Comment donner de la valeur au prix du lait Candia en promotion ? « Ca revient moins cher que le lait premier prix », est-il simplement écrit. Et là, de fait, la promo prend tout son sens, toute sa valeur.
NB : évidemment, l’exécution eût été parfaite si Carrefour Market avait simplement pensé à mentionner que 4,31 € se rapporte à un pack de 8 litres et que, ce faisant, le prix de la brique était de 0,54 €.
Stop aux lots virtuels de lots physiques
Posté par Olivier Dauvers dans Notes le 11 décembre 2009
Marques et enseignes ont une indiscutable capacité à compliquer la promotion. Notamment en empilant les mécaniques, comme si emberlificoter le client était une obsession ! Exemple avec les lots virtuels de lots physiques. Une hérésie qu’il devient urgent de bannir ne serait-ce que pour démontrer que le client est vraiment au cœur des stratégies… Exemple ici, sur un prospectus Carrefour Market en cours. Quelle est la véritable offre proposée au client ? En décortiquant attentivement (et sans l’aide de la photo, pas vraiment explicite), je finis par comprendre qu’il s’agit à la base d’un lot de 2 paquets (le format courant est le simple paquet de 200 g) à 2,60 euros sur lequel se rajoute la promesse d’un – 50 % sur le second lot de deux paquets. Comme pour simplifier, Carrefour Market en conclut que le prix de l’unité (en fait, ici « une » unité correspond à… deux paquets) est de 1,95 euro. Mais si, bien sûr, j’en prends deux. Enfin, plutôt quatre. Des paquets, je veux dire…
Bingo sur les prix, c’est jackpot assuré !
Posté par Olivier Dauvers dans Notes le 4 novembre 2009
Quelques Leclerc démarrent ce matin une opération promotionnelle dont on peut déjà prédire – sans grand risque d’être démenti – qu’elle sera un succès. Et pour cause… Les ingrédients fondamentaux de la bonne promo sont là. Outre la dramatisation et la part de rêve toujours indispensable (avec un Renault Espace à gagner), la proposition commerciale est simplissime (- 50 %) et les produits concernés – pas trop nombreux – sont tout sauf des nanards ! Certes, la remise n’est pas immédiate mais cagnottée sur la carte… Certes le – 50 % ne concerne pas la quasi totalité de l’offre mais « juste » 61 des 76 références… Il n’empêche… Si – 50 % sur un pot de rillettes Bordeau Chesnel à 1,57 euro, des knacki Herta x 10 à 1,50, du camembert Président à 1,40, de la Vache qui rit x 32 à 2,35 ou encore un pot de Ricoré (200 g) à 3,70 ne déplace pas les foules, c’est à rien n’y comprendre à la promo. Mais le pari est objectivement peu risqué…
Cora, champion des anniversaires
LES FAITS. Septembre et octobre sont traditionnellement des mois promotionnellement forts. 2009 promettait beaucoup avec, notamment, les 50 ans de Carrefour et les 40 ans d’Intermarché. Des opérations annoncées comme décoiffantes auxquelles Cora a répondu avec un brio inhabituel pour l’enseigne.
Une fois n’est pas coutume, le plus petit aura été le plus fort ! Entre les 50 ans de Carrefour et les 40 ans d’Intermarché, la rentrée promettait d’être sanglante. Bombant le torse depuis des mois (Les Mousquetaires avaient même pris la peine de tous se réunir dès juin, histoire de monter en pression !), Carrefour et Intermarché promettaient malheur aux plus faibles. Mais le plus faible du plateau aura finalement été le plus fort. Peut-être d’ailleurs parce que le plus modeste… Lorsque Cora s’inspirait sans vergogne des techniques déjà éprouvées, Carrefour et Intermarché ne juraient que par l’originalité de leur mécanique : 50 jours de tension pour l’un et la promotion participative pour l’autre, avec un programme promotionnel cautionné par les clients eux-mêmes via le «Vote utile». Dans le même temps, Cora optait pour une dramatisation un rien désuette via une semaine de teasing annonçant – jaune criard et «éclaté» rouge à l’appui – des «Offres jamais vues». Tellement plus direct que la promesse d’un «Vote utile» ou de «50 jours pour vous». En prospectus, la dramatisation made in Cora atteignait son paroxysme avec de pleines pages dédiées à des offres particulièrement bien senties. En témoignent ce poulet à 1,99 e/kg ou encore ce PC portable 17 pouces à moins de 400 euros. Des niveaux de prix qui n’avaient jamais (ou très rarement) été vus, accréditant la promesse d’ensemble de l’opération. Pile-poil ce que Carrefour avait imaginé avec un extraordinaire succès pour ses 35 ans (qui paradoxalement avaient eu lieu il y a 11 ans, cherchez l’erreur !). Bien que toujours discret sur ses performances, Cora ne cache pas avoir retrouvé un «bon goût de commerce en magasins» pendant l’opération. Mais faut-il vraiment s’en étonner ? Evidemment pas. Un concept ou une mécanique n’a jamais fait une bonne promo. La largeur d’une offre non plus… Comment considérer que les… 607 références du premier tract de Carrefour étaient toutes des immanquables ? La (bonne) promo a cette particularité de s’appuyer sur des fondamentaux intangibles qui passent les ans (et les anniversaires !) : une offre simple dont le bénéfice-client est évident. Bref, une vieille recette qu’il est souvent bien inutile de vouloir sophistiquer à l’excès. Car c’est dans les vieux pots…
O. DAUVERS
L’anniversaire discret
Le premier hyper du groupe Bouriez a ouvert en septembre 1969 à Garges les Gonesses (sous enseigne Carrefour, via un contrat de franchise). Autant dire qu’en 2009, Cora avait réellement un anniversaire à fêter. Et l’a pourtant passé sous silence. Après tout, les clients s’intéressent-ils à ce point à l’âge de leur hyper/super pour que les enseignes finissent par leur en parler plus que de la promotion elle-même… ?
Ce qui rend une remise différée…
Posté par Olivier Dauvers dans Notes le 3 octobre 2009
Un samedi ordinaire. Quelques achats dans un Carrefour Market. Et, comme souvent désormais, une abondante littérature qui accompagne le ticket de caisse : offres aussi diverses que variées, avantages de fidélité, etc. Parmi ceux-ci une « Remise différée de 10 % du total de [mes] achats aux rayons charcuterie libre-service et coupe le jeudi 8 octobre ». 10 % de remise sur tout le rayon, voilà qui attire forcément l’attention du chaland. Une belle offre. Mais que comprendre exactement ? Que je bénéficierai de 10 % de remise jeudi ? Et que c’est précisément ce qui rend cette remise différée, puisque nous sommes samedi… Pas sûr. Il fallait probablement plutôt comprendre que, jeudi, le client recevra en bon d’achat 10 % de ses dépenses en charcuterie. Voilà qui aurait été plus clair au vu de la popularité de la mécanique des bons d’achat. Mais – c’est bien connu – pourquoi faire simple quand on peut compliqué ?
Tribune n°64 (mars 2009)
Posté par Olivier Dauvers dans Tribunes le 5 mars 2009
Les chantiers du commerce – 1ère partie
Réinventer (d’urgence) la promo
Le constat est cruel pour la promotion. Bon an mal an, les ventes «sous promo» génèrent en moyenne 17 à 18?% du chiffre d’affaires. Pourtant, sur les dernières années, la pression promo a littéralement explosé. Telle que mesurée par A3 Distrib (c’est-à-dire en intégrant à la fois le nombre d’opérations, le nombre d’UB promotionnées et le nombre de magasins concernés), la pression promo a doublé sur les six dernières années. En clair : l’évolution des ventes sous promo est sans commune mesure avec «l’activisme» des marques et des enseignes. Ou, pour les mal-comprenants : l’efficacité de la promo décroit année après année.
A dire vrai, faut-il s’en étonner ? Evidemment pas… Ces dix dernières années, la promotion a changé de mission. Oubliée sa vocation première de création de trafic. La promotion ne s’est plus inscrite que dans le registre de la coopération commerciale. Trop souvent, hélas, la promo n’est ni objectivement attractive ni compréhensible. Le résultat ? Un embrouillamini d’offres, non réellement conçues pour le client. La preuve ? Lorsque, par extraordinaire, une promo se fait plus simple et réellement attractive, c’est un triomphe. Chez Carrefour (et parmi ses concurrents), qui a oublié l’OP «50?%» du printemps 2007 ? Evidemment, l’opération a été un gouffre pour Carrefour qui a financé sur sa cassette une bonne part des avantages consentis. C’est d’ailleurs précisément pour son coût qu’elle n’a pas été reconduite en 2008. Mais les articles en promotion ont-ils autre vocation que de générer trafic et image-prix, évidemment au détriment de leur rentabilité propre ? Non. C’est l’ilôt de pertes dans un océan de profits… Rien de moins qu’un basique du commerce.
De la limite des mécaniques promo…
Dix années de pratiques viciées ont vidé la promotion de son sens et, il faut se l’avouer, de son intérêt même. Un seul exemple : lorsqu’une enseigne double le prix de son rôti de bœuf pour ensuite joyeusement annoncer «1 acheté, 1 offert». Je renvois ceux qui doutent à la lecture de Tranches de vie commerciale, édition 2009, p 62.
Les mécaniques promo ont par ailleurs complètement contaminé les prospectus. Tous produits confondus, une référence sur deux présentées en tracts est accompagnée d’un «avantage» supplémentaire : bon d’achat, lot virtuel, gratuité, etc. En alimentaire, selon les calculs d’A3 Distrib, c’est pire : 62 % en produits frais LS, 80 % en épicerie, près de 90 % en DPH. En soit, la mécanique promo est potentiellement utile et légitime, aucun doute. A une exception près : lorsqu’elle complique la compréhension de l’offre. Ainsi, quel intérêt Leclerc pouvait-il tirer d’accompagner ses offres textile à la marque Tissaïa de bons d’achat, alors qu’une baisse directe du prix aurait rendu l’offre plus percutante encore ? Aucun ! Sauf à considérer que les clients n’achètent plus «un prix» mais un «avantage»?. Les défenseurs de ces artifices promotionnels s’abritent logiquement derrière cette idée. Oubliant un peu vite la formidable montée en puissance du hard-discount (dont une partie des fondements repose sur la simplicité de la proposition commerciale, et ce, à tous les niveaux). Ou négligeant que le jour venu, les clients préfèreront toujours une baisse de prix directe à une remise alambiquée. Car c’est ni plus ni moins que le sens de l’histoire (commerciale). Là aussi, un basique…
Réinventer la promo est désormais une urgence. Pour la rendre plus efficace mais également pour intégrer le nouveau cadre réglementaire qui offre enfin la possibilité de promotions directes et percutantes. Sept pistes : 1) éliminer du programme d’action commerciale les promotions qui n’en sont pas ; 2) mettre en exergue les véritables affaires ; 3) concevoir vraiment ses offres pour les clients ; 4) penser simple et faire simple ; 5) réduire le nombre de produits porteurs d’une mécanique promo ; 6) limiter les mécaniques promo à une par OP ou par produit ;
7) Le tout servi par une meilleure exécution en magasin. A l’évidence, l’une des conséquences sera la diminution du nombre d’UB promotionnées (moins de promo, mais une meilleure qualité de promo).
A l’évidence, c’est une révolution de la pensée commune qui s’impose. A l’évidence aussi, le chemin est parsemé d’embûches. Mais impossible d’imaginer que la promo ne redevienne pas ce qu’elle n’aurait jamais dû cesser d’être : un vecteur de trafic et d’image-prix.
Olivier DAUVERS
Illustrations de ces 7 pistes + une initiative à suivre
dans le pdf ci-dessous :
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