Savoir parler la « langue du client » est un minimum pour un commerçant. Faute de quoi il lui sera difficile de… se faire comprendre. Cette idée très générale – j’en conviens – est pourtant fondamentale et trop souvent négligée alors qu’elle devrait être à la base de toute démarche merchandising. Comment bien faire comprendre son offre autrement qu’en utilisant les clés de compréhension du client ? Difficile ! Exemple ici : les deux références d’oranges sont présentées avec, en guise de clés de compréhension, leurs variétés : navel pour l’une, valencia pour l’autre. Le client raisonne-t-il ainsi ? Ou « rentre-t-il » dans cette catégorie en fonction de l’usage auquel il destine ses oranges : en jus ou à peler ? Vous avez la réponse ? Moi aussi. Voilà bien le B.A.-ba du merchandising. C’est sans doute moins grisant que de « designer de nouveaux displays », mais tellement plus fondamental.
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