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Négo

Dernière ligne droite avant la fin des négos. Et toujours autant de tension dans les box. Sur les « gros dossiers » (pour faire court : les membres de l’ILEC dont certains ont accepté de partager leurs états d’âme…), peu d’accords étaient signés au 1er février : 35 % chez Leclerc, 17 % chez Carrefour, 13 % pour chez Incaa et aucun pour l’Alliance Auchan/Système U.

Aux yeux des industriels, c’est d’ailleurs avec l’Alliance que les négos sont le plus difficile (dans plus de la moitié des cas). A l’inverse, Incaa est cette année la centrale au sein de laquelle les négos seraient le moins difficiles (un cas sur quatre). Bon, évidemment, faut relativiser… Suis pas certain que Jean-Paul Onillon, le boss, serve champagne et petits fours, aux fournisseurs en visite !

Le fond du problème, c’est sans surprise le niveau de déflation exigée. Là encore, de bonnes âmes m’ont donné matière précise à commentaire (et non simples généralités sur l’air « ouh là là, c’est dur cette année » !). A en croire les grands industriels, les demandes de déflation sont généralisées. Majoritairement supérieures à 2 % chez Leclerc, Alliance et Carrefour. En non-al (DPH), c’est… pire. Toutes les demandes des enseignes sont déflationnistes. Chez Alliance, sur plus d’un dossier sur deux, la demande dépasse… 6 %. Ce qui traduit en fait deux phénomènes contre lesquels les engagements de bonnes pratiques, mêmes sous les ors de la République, ne pouvaient pas lutter. D’abord, le niveau de concurrence est tel entre enseignes (revoir SAMEDI CONSO pour les causes structurelles ici) qu’aucune ne peut prendre le risque d’être dépositionnée en PVC par le simple fait d’une mauvaise négo. Ce qui incite les acheteurs à une forme de dureté par principe ! Ensuite, dans le cas spécifique de l’hygiène-beauté, les marchés sont si mal orientés (– 2 % en CA en 2017 par exemple et rien ne laisse espérer un retour à meilleure fortune) que chaque point gagné à l’achat est un point de marge. Donc juste… vital !