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Combien d’industriels font vraiment de la R&D… commerciale ?

Recherche & développement. Tous les industriels ou presque dédient quelques moyens au sujet. Tous ou presque orientent leur R&D vers les produits : un nouveau parfum, un nouveau conditionnement, un nouvel usage, etc. Bref, un nouveau produit. Mais la R&D doit désormais prendre une nouvelle direction : le commerce. Dit autrement : imaginer, identifier ou peut-être même créer les canaux qui, demain, existeront au côté du “canal historique”, comprendre les hypers et les supers.

Pourquoi s’engager dans cette direction ? Pour deux raisons distinctes. D’abord la fragmentation de la conso qui est à l’œuvre et qui, en conséquence, accroît le nombre de points de contact potentiels entre une marque et ses clients. Certes, hypers et supers demeureront durablement le débouché principal mais la croissance sera ailleurs. Raison suffisante pour explorer cet ailleurs. Seconde raison : la désintermédiation permise par le digital. Nul besoin désormais d’un intermédiaire pour “adresser” un client. Le “DtoC” (direct to consumer) n’est rien d’autre qu’une désintermédiation du commerçant.

Conséquence : les industriels ont, devant eux, un immense “champ des possibles”. Peu l’ont vraiment compris au point d’y consacrer des moyens (humains comme financiers). Pourtant, à n’en pas douter, ça et là des initiatives (peut-être utopiques au démarrage) vont émerger. Un exemple, un seul : prenez Lactalis rassemblant ses AOP fromagères en plateaux prêts à consommer préparés dans un “dark atelier” à Paris et proposés puis livrés via Deliveroo ou UberEats ? C’est ça faire de la R&D commerciale : imaginer mille et une voies pour se retrouver dans l’assiette du consommateur.

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