Dans moins d’un mois désormais, le début officiel des négociations commerciales. Du 1er décembre au 1er mars. Trois mois de relations plus ou mois courtoises (plutôt moins), plus ou moins collaboratives (jamais assez), plus ou moins conflictuelles (toujours trop). Alors, chaque année, les utopistes se mettent à rêver : et si les différentes parties prenantes s’engageaient à “faire différemment”. Par exemple via une charte de bonnes pratiques. L’an dernier, après moult allers-retours, la charte version 2025/2026 fût publiée… le dimanche 30 novembre à 16h (signe d’une négo sur chaque mot de la charte !). À quelques heures près, c’était trop tard. Je la republie ci-dessous, juste pour mesurer l’écart entre les intentions et la réalité.
Qu’en sera-t-il cette année ? Selon mes informations, à Bercy (au cabinet de Serge Papin), on milite pour un “Pacte de responsabilité”. Sémantiquement, c’est pas une mauvaise idée d’oublier le mot “charte”, totalement démonétisé. Mais, sur le fond, outre les ministres, qui sera prêt à signer ? Et quand bien même ce “pacte” serait signé, en quoi serait-il engageant ? Il se fracassera sur les deux attendus de marché qui s’imposent à tous : d’un côté, oui l’amont agricole et agroalimentaire ont des hausses de coûts objectives à répercuter ; de l’autre, les enseignes ne peuvent accepter sans batailler des hausses au risque de se dépositionner sur un marché de la conso qui sera encore davantage drivé par le prix l’an prochain. Ne pas le voir serait d’une naïeveté confondante.
A mes yeux, un seul trou de souris… Que Serge Papin, légitime sur le sujet des relations commerciales (plus encore que sur tout autre sujet de son périmètre), laisse à comprendre que la fameuse “option 3” (qui garantit une forme confidentialité des prix d’achat de leurs matières pour les industriels) n’est pas celle qui sert le mieux la cause de la Ferme France. Dit autrement : qu’il dise sans le dire vraiment que c’est pas la meilleure idée qu’un industriel peut avoir. Ce faisant, il ramènerait les enseignes dans le jeu et serait ensuite en capacité politique de leur imposer une modération dans les pratiques de négo abusives (car elles existent). Et de devenir une espèce d’ombre tutélaire des trois mois à venir. A l’image du surveillant dans une cour d’école !
Et pour les curieux, je républie donc la version 2025/2026 de la charte. Une question simple à ceux qui ont vécu les négos (quelle que soit votre position, acheteur ou vendeur) : vous reconnaissez-vous dans cette charte ?
