Nouvelle enseigne / Fabrice Gerber explique le projet « Toujust »

Longtemps cadre dirigeant dans la distribution « classique » (notamment chez Leclerc), Fabrice Gerber lance une nouvelle enseigne alimentaire à Alès le 1^er mars : Toujust. Il revient sur le déclic de la démarche et le modèle original mis en place. 

Le déclic de la démarche Toujust ? 

Très clair dans ma mémoire. C’était dans ma précédente vie, une réunion commerciale. L’un des participants s’extasie : « on a piqué 5 millions aux fournisseurs ». Ça a été un révélateur. Je ne me suis plus senti à ma place. Ce modèle n’était le plus le mien. J’allais donc imaginer mon propre modèle, notamment dans la relation avec les fournisseurs. 

Toutjust en quelques mots ? 

En termes d’organisation, c’est un projet coopératif avec les fournisseurs puisqu’ils en sont actionnaires. Et, pour le client, c’est un retour à l’essentiel avec des unités de besoin centrales et des marques « blanches ». L’essentiel, c’est le contenu pas le contenant. Ça permet, objectivement, un meilleur rapport qualité/prix. 

Comme des MDD ? 

Dans l’esprit, oui. Mais, dans les faits, on n’allait pas créer une marque Toujust et supporter les coûts qui vont avec (tant de création que de petites séries de fabrication) alors que tous nos fournisseurs ont dans leur portefeuille des marques qu’ils peuvent dédier à ce projet. 

Des grandes marques dans l’assortiment ? 

Des marques plus connues, oui, pour environ 20 % de l’offre. Mais qui ne seront pas achetées auprès des « grands » fournisseurs (qui n’ont pas souhaité s’associer à la démarche) mais sur le marché parallèle. 

Concrètement, comment les fournisseurs sont associés au capital ? 

Ils détiennent 99,9 % d’une structure qui elle-même possède 25 % de l’enseigne. L’intérêt de cette structure intermédiaire c’est de les protéger de la gestion de l’enseigne. A date, ils sont une centaine. 

La taille des fournisseurs ? 

Le plus petit doit « peser » quelques centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires. Le plus gros 100 M€. 

Comment se gère l’entrée ou la sortie des fournisseurs du capital ? 

Nous mènerons des augmentations de capital régulières pour intégrer de nouveaux fournisseurs au fur et à mesure du développement du réseau. Et ceux qui souhaiteraient sortir le peuvent, nous rachèterons leurs actions pour les proposer à d’autres fournisseurs. 

Alès, le 1^er mars, la date du premier magasin est sécurisée ? 

Oui. Il y a un retard par rapport aux premiers objectifs, le temps de créer la structure et, surtout, d’imaginer le bon modèle juridique car, pour le coup, Toutjust crée quelque chose de totalement inédit ! Mais, oui, on est bien « dans les clous » pour le 1^er mars. Dans une ancienne coque KLO, face à Hyper U. 

La question qui pique : promettre des prix bas sans les volumes, utopie ou magie ? 

J’admets la dose d’utopie du projet. Mais ça ne veut pas dire être déconnecté de la réalité. Oui, on peut faire des prix bas sans les volumes si on sait acheter, sourcer, travailler les produits, etc. Quant au principe même de l’utopie, il en fallait quand Denis Dumont a lancé Grand Frais ou Bruno Quattrucci son réseau en région parisienne.